美容室の利益率を上げるための発想転換

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全国に25万件弱ある美容室。日本の人口が約1億2千万人なので単純に割ると一件あたり480人の見込み客となりますが現実にサロンに通える顧客数は人口の7割ほどです。

乳児であったり、高齢のため外出が困難な場合や、施設に入所されている場合、あとは長期入院を余儀なくされて自由に外出できない方もいらっしゃいますのでそうなります。

なので、ざっくりと考えると、一店舗あたりの平均見込み客数は、330人ほどになります。

そして美容師の総数はサロン数の約倍の49万人強です。ほぼ1店舗に対し2人て感じですね。

そして、来店スパンの長期化などの要因もあり

厚生労働省の統計
 平均客数は1日10人未満
リクルート調査
 1日平均単価は6,429円

上記の調査結果などを加味すると1日あたりの売り上げが

64290円となります。

そして1ヶ月25日営業として考えると

1607250円になりますね。

ただしこれはあくまでも、机上の理論でして実際には1日の平均客と、来店サイクルが上記の数値を下回ることが多いようです。

こうなると、サロンオーナーからするといかに利益を上げるかという事に躍起になります。

客数を増やすのか! 客単価を上げるのか! 

そしてその方法論をどうすべきか、と考え今の現状陥っている値下げによる負のデフレスパイラルが勢いを増します。客単価を上げるべく導入コストをかけた割に回収できないメニューを増やす事でさらに負の追い討ちをかける事になることもよくある話です。

利益率を上げるために実際考えること

負のスパイラルに陥った環境下では、質の良い仕事が提供できるはずがありません。目先の利益にのみフォーカスし、顧客満足という理想は掲げているが現実は真逆の方向へ向かっています。

僕はかれこれ5〜6年前から、最初の方でも書いた「サロンに通えない人」に目をつけてその方々のニーズを満たす方法論として美容のデリバリーを体系化し展開を始めました。当時、サロン経営に特に問題を感じていたわけではないのだけれど、今後間違いなく業界の規模が縮小するのは目に見えていたし、何よりサロンという閉塞感のある空間のみで全ての問題を解決することの限界は明らかに見えていたので僕の考えた方法は

既存のスタイルを軸に仕掛けるのであれば必然的に単価を下げて客数を稼ぐか、特化した売りを作り逆に高単価の仕掛けを打ち出すのか

の、2択が基本にならざるを得ないと思います。

ニーズを満たすことで成り立つ仕事です。サロンにこだわり執着を持つ事は、実はお客様のためではなく完全に自分のエゴなのです。顧客のニーズは変動的なので、まずその分析をきちんと行うことが重要ですね。そうすると自ずとニーズを満たすためにどう動くかが見えてくるわけです。あとはそのニーズを満たすためにすぐに行動できるかどうかが大事なわけで、しかも昨日までのキャリアにしがみつかず、新たなキャリアを掴む勇気があるかどうかではないでしょうか。

現状思うこと

美容室のあり方を改善しながら今日までやっていますが一つ確実に思う事として、

美容師はお客様の本当のニーズが分かっていない!

という事です。自分の満足が顧客の満足に繋がっていると信じている傾向にあると思います。お客様からすれば「どうでも良い」事なのですよね。それよりも「もう少し。○◯してほしいな」と感じている人が実は多いのです。ファンとして来てくださっているからこそ逆に言い難くなってしまって我慢されている傾向にあるように思います。

必死で頑張ればどうにかなるというものではありません。でも実はすごく簡単で、

「必要な人に必要なものを届ける」

これだけだと思うのです。これが現状は、

「自分の思いを多くの人に届ける」

という感じに全くニーズ本位でないのです。

実際にニーズを分析し把握することが、次の一手を討って出るのに一番必要なことだと思います。お店ごとに環境も客層も何もかも違うのでくれぐれも、受動的な情報を鵜呑みにいない方が良いですね。自分の環境にあった分析を以ってしてニーズを掘り起こすことができればあとは動くのみです。すごく簡単で価値観の変化とともに、確実に今の暗雲立ち込めたもやもやが晴れていきますよ。

 

i.hairが取り組んでいる事に関してはぼちぼちと書いていこうと思います。

 

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